売れるオファーの6タイプ｜売り切るマーケティング戦略

「今日の営業も売れなかったな…」
「気に入っていたと思うんだけど、なんで売れなかったんだろう？」

会社員として営業の仕事では、どうしても売れた・売れなかったという結果がつきまといます。
そして売れないとストレスが溜まります。
特に好意的に話を聞いてくれていた人に買ってもらえないと、ショックは大きくなります。

本記事では過去に大きな成果をあげた事例を参考にしながら、より強く相手の心を動かすオファーの提示の仕方をご紹介します。

結論からいうと「失敗したくない感情をケア」することが大事です。
オファーの6タイプを理解することで、十分にケアできます。

失敗したくない感情とは？
オファーの6タイプ？

それでは詳しく見ていきましょう！

オファーとは？

ビジネス用語としてのオファーとは「売り手と買い手の取引条件」を指します。

などがわかりやすい例でしょう。

一方、マーケティング上のオファーは割引や返金保証などの「特典・見返り」を与えるという条件を提示する者とされています。

などが挙げられますね。
本記事内でのオファーは、こちらの「特典・見返りなどの条件を提示する」という狭義のオファーを説明します。

なぜオファーが大事なの？

ここでは、なぜオファーが大事かをご説明します。

伝説のコピーライターの話

伝説のコピーライターといわれたゲイリー・ハルバート氏という方がいらっしゃいました。
「コピーライティングで解決しない人生上の問題はない」と豪語するほどの人物です。
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）のパイオニアとなり、受講料300万円の超高額セミナーまで開催していたようです。
そんな世界一のコピーライター、ゲイリー・ハルバート氏は、オファーについてこう語っています。

ノーベル経済学賞受賞の学者の見解

心理学者のダニエル・カーネマンは、損失回避の心理である「プロスペクト理論」を提唱し、ノーベル経済学賞を受賞しました。

人は誰もが「失敗したくない感情」を持っています。
「プロスペクト理論」によると、得る喜びより失う痛みを2倍以上強く感じるといわれています。
モノやサービスの購入における痛みとは「お金」です。
お金を失うことの痛みを緩和してあげるオファーの出し方が必要なのです。

マーケティングは、モノやサービスを売れる仕組みづくりのことをいいます。
マーケティングの最終段階となるオファーまで油断せずに設計することが大切なのです。

売れるオファーの6タイプ

オファーは主に下記の6つのタイプがあります。
ここでは1つずつ見ていきましょう。

①価格

割引など、最もわかりやすいオファーの1つです。

②リスク

購入者のリスクを取り除くオファーです。

③特典

購入者にプレゼントとしての特典を渡すオファーです。

④無料

購入前にお試しで使える「サンプル」や「体験」のオファーです。

⑤時短

購入したモノやサービスを提供するまでの時間を短縮したオファーです。

⑥利便性

面倒なことを負担するオファーです。

歴史に残る「売れたオファー」

ここでは、マーケティング界の歴史に残る、過去の売れたオファーを紹介します。
売れたオファーに共通するのは、上記のオファーの6タイプをミックスしているという点です。
それでは見ていきましょう。

①ドミノピザのオファー

ドミノピザは創業当時、アメリカの小さなチェーン店でした。
ですが
「30分以内にアツアツのピザが届かなければ無料」

という超強力なオファーを出したことで、一躍世界的企業に。

④無料＋⑤時短を組み合わせたオファーでした。

ちなみにドミノピザはその後、「1枚買うともう1枚無料」（③特典＋④無料）という超強力なオファーを生み出しました。

②Netflixのオファー

現在は終了していますが、Netflixは30日間無料で動画を見ることができるオファーを出していました。
30日経過後、契約解消の手続きをしなければ、自動的に有料プランに切り替わるという仕組みです。

こちらは④無料＋⑥利便性のオファーでした。

③ライザップのオファー

ライザップは30日全額返金保証を導入しています。
プログラム開始から30日間は、どのような理由による不満であっても、納得できなければ全額返金するという仕組みです。

こちらは②リスクのオファーです。
ただし、「この制度を利用して退会した後は再入会ができない」など、⑥利便性のオファーのハードルを高くすることで、企業として利益を守っています。

【結論】組み合わせて強力なオファーを！

ドミノピザのように、オファーを組み合わせることで会社を急成長させることができます。
会社員は、ぜひ新しいオファーの組み合わせ方を考えてみてくださいね。

余談ですが、ヤクルトスワローズのマスコットキャラクター・つば九郎は、毎年球団と契約更改をしています。
2022年1月7日、つば九郎は球団からの年棒50,000円という条件を提示されました。
さらに

というオファーを提示されて合意したそうです。
こんなオファーもあるんですね。