「なかなか収益が上がらないな……」
収益を上げたいけど上がらない。
会社員は結果がすべて。
がんばっているけど結果が出なければ、給料は上がりません。
ではどうしたら会社員としての結果を出せるのでしょうか。
結論からいうと「アップセル、クロスセルを狙う」のがおすすめです。
ロイヤリティの高い層を狙って、アップセル・クロスセルを提案していきましょう。
それではここから詳しく見ていきましょう！
アップセル、クロスセルとは
アップセルもクロスセルも、売上を高める手法です。
アップセル
アップセルは、より高額な商品やサービスを買ってもらうことで売上を高めます。
購入を検討している見込み客に対しても有効な手段です。
✔️スポーツ観戦でよりよい席をすすめる
✔️新幹線の自由席から指定席の予約提案
✔️パソコン購入時に高機能を伝えてより高額な商品をすすめる
✔️年会費無料のクレジットカードを年会費有料への切り替え提案
クロスセル
クロスセルは、関連商品やサービスも同時に買ってもらうことで売上を高めます。
同時に購入することでより便利になったり、満足度が高まったりすることを伝えることで、売上アップを狙うことができます。
✔️カフェのコーヒー＋ケーキのセット
✔️書店で文房具も売り場に並んでいる
✔️飲食店の注文時に飲み物をすすめる
✔️テレビ購入時にレコーダーもすすめる
ダウンセル
ちなみに、対義語として「ダウンセル」があります。
ダウンせるとは、通常料金よりも値下げをしたり、下位の商品・サービスを提案して購入してもらうことを指します。
1度の購入による売上は下がりますが、関係性をつなぎ止めることで、長く購入してもらうことができます。
結果的にLTV（ライフ・タイム・バリュー）、つまり顧客から生涯にわたって得られる利益を高めることができます。
アップセル、クロスセルの成功条件
アップセル、クロスセルともに顧客に「今以上のお金を払ってもらう」ことが必要です。
そのため失敗すると顧客が悪いイメージを持つことにもつながってしまいます。
アップセル、クロスセルが成功する条件を事前に理解しておくことが必要不可欠です。
【アップセル、クロスセルの成功条件】
①役に立つことは大前提
②アフターフォローの必要性
③提案はロイヤリティの高い層へ
①役に立つことは大前提
アップセルもクロスセルも、顧客の役に立ち、満足度をより高める提案でなければなりません。
「収益を上げないと困る」などの会社の経営状況は、顧客には関係のないことです。
今以上にお金を支払ってもらうということは、今以上にお役にたつということ。
アップセル、クロスセルをすることで、より「お役に立つ」ということは大前提として持っておきましょう。
②アフターフォローの必要性
アップセル、クロスセルをする前に、一度購入をしてもらった顧客にアフターフォローをすることは必要です。
「売って終わり」にしてしまうと、顧客との関係性を作ることができません。
一度購入してくれた顧客は、その時の課題は解決できますが、次の課題にぶつかります。
だから丁寧なアフターフォローを通して、需要を探り、課題を解決するためのアップセル、クロスセルをするのです。
③提案はロイヤリティの高い層へ
アップセル、クロスセルの提案は、ロイヤリティ（信頼度・愛着）の高い層へ行うと成功しやすくなります。
ロイヤリティの低い層に行っても、価格がネックになって購入してくれないこともあります。
また、ロイヤリティの高い層に対しても、押し付けはせず慎重に提案することが求められます。
大切なことは長期的な取引でLTVを高め、長い期間お役に立つことです。
【結論】急がば回れ。お金にとらわれず顧客目線を大切に
会社員としては売上という結果がすべてです。
ですが、顧客からすると役に立つかどうか、満足できるかどうかがすべて。
収益を高めたいからアップセル、クロスセルをするのではありません。
お金にとらわれず、お役に立つことを最優先することで、結果的にアップセル、クロスセルになっていると自然と成功するでしょう。
顧客のお役に立つためには、自己投資が必要不可欠です。
会社員は自身に投資し、様々なスキルを身につけ、より顧客のお役に立てるような仕事をしていきましょう！
